Os gatilhos mentais são as ferramentas mais importantes para usar e trabalhar no marketing digital. Com eles você pode convencer pessoas a comprarem seu produto.
Para influenciar e entender seus clientes em potencial, você precisa saber quais são esses gatilhos e como utilizá-los em sua estratégia de marketing.
Não estamos falando de manipular ou hipnotizar alguém para convencê-lo a fazer uma compra. Você só precisa dar a sua audiência o que eles querem, que, na maioria das vezes, é a solução para um problema.
Neste artigo, mostramos alguns gatilhos mentais e ensinamos como você pode usá-los para transformar os visitantes de sua página em leads, e os leads em clientes, usando apenas conteúdo.
Gatilho mental da Razão
Mesmo que a maioria de nossas decisões sejam baseadas na emoção, estamos sempre em busca de razões para justificar o que estamos fazendo e queremos saber o potencial ganho daquela ação.
Por isso, sempre que estiver divulgando um produto, deixe claro para o usuário porque ele deve comprá-lo e o benefício que ele terá com a compra.
Ao fazer isso é como se você estivesse conduzindo essa pessoa do ponto A (uma situação indesejada) até Z (solução para o problema).
Ex: Está cansado de perder informações importantes ao longo do dia? Melhore sua capacidade de concentração com nosso curso de meditação online.
No exemplo acima, apresentamos um problema (perder informações ao longo do dia), a solução (o curso de meditação online) e o benefício (melhorar a concentração).
Autoridade é um dos principais gatilhos mentais
As pessoas tendem a valorizar mais a opinião de alguém que consideram superior, seja por uma questão de hierarquia ou porque reconhecem que aquela pessoa sabe mais sobre o assunto.
Um exemplo básico que comprova essa teoria: se você está buscando um curso livre de propaganda, você prefere assistir uma aula com o Washington Olivetto ou com o vizinho recém formado na faculdade?
Então, se você quer atrair mais clientes, precisa se posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado.
Para isso, será preciso deixar as estratégias de venda de lado, em um primeiro momento, e focar em ações que podem gerar valor para sua audiência.
Mantenha um blog atualizado e ofereça materiais ricos gratuitamente. Dessa forma, você não só mostra que sabe sobre o assunto, como cria um relacionamento de confiança com seus potenciais clientes, provando para eles que você não está interessado apenas em fazer a venda.
Com esse relacionamento,você terá mais tempo para educar sua base sobre o produto e, eventualmente, propor a compra. Ou seja, construir autoridade é uma estratégia que demanda tempo, mas quando feita da maneira correta, pode trazer retornos significativos para seu negócio.
Outra forma de utilizar o gatilho mental da autoridade é chamar especialistas para endossar seu produto. Nesse caso, certifique-se de selecionar influenciadores que sejam conhecidos pelo público que você pretende atingir.
Escassez
O gatilho mental de escassez consiste em criar valor a partir da limitação de um item, como é o caso do ouro, que é um dos metais mais valiosos do mercado.
Isso acontece porque nosso inconsciente costuma associar que quanto mais difícil é conseguir determinado objeto, mais valioso ele é.
Se o lead não está seguro para fazer a compra, ele pode se sentir motivado a agir se pensar que não terá outra oportunidade de fazê-lo.
A Amazon e a Booking utilizam esse gatilho com frequência. Repare que quando você tenta fazer uma compra nessas duas plataformas, consegue ver o número de unidades restantes e, em alguns casos, a quantidade de pessoas que estão navegando na página naquele momento. Esse tipo de informação contribui para que o visitante tenha necessidade de concluir a compra.
Mas para funcionar é preciso estabelecer uma escassez real. Se seu público perceber que você utiliza esse recurso com frequência, ele perde a efetividade como argumento de venda.
Reciprocidade
Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência natural é retribuir, certo? Por isso, é tão importante gerar valor para o cliente, antes de pensar no lucro que aquele lead pode te dar.
Muitos empreendedores ainda têm dificuldade de entender a jornada de compra porque querem um retorno imediato do dinheiro que investirem, mas acredite, se você respeitar todas as etapas do funil de vendas e qualificar seus clientes, suas vendas aumentarão naturalmente, e o melhor, de maneira sustentável.
Se o conteúdo que você entrega gratuitamente agrega valor para o cliente, ele se sentirá mais propenso a retribuir comprando seu produto.
Mostre que você se importa
O gatilho mental sobre o qual falaremos agora anda lado a lado com a reciprocidade.
Todas as pessoas gostam de se sentir valorizadas pelo que são ou por algo que fizeram. Demonstrar que você se importa com a opinião dos compradores e com a experiência deles com o produto é uma das melhores formas de fidelizar clientes.
Facilitar o processo de compra, ter uma página intuitiva e com design responsivo, manter um canal de comunicação aberto com seu público são apenas alguns exemplos de ações que você pode colocar em prática para demonstrar para seu cliente que você se importa.
Ex: Em caso de dúvidas sobre nosso produto, não hesite em entrar em contato com nosso serviço de atendimento ao cliente a qualquer hora do dia.
Gatilho mental da Novidade
Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo e desconhecido aumenta a quantidade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de concentração e motivação.
Além de estimular o interesse, o gatilho da novidade instiga à ação, já que as pessoas querem ser as primeiras a experimentarem o produto.
Por isso, grandes empresas como a Microsoft e a Apple investem tanto em lançamentos, pois mesmo nos casos em que a nova versão não apresenta tantas novidades, o público fica atento pelo simples fato de se tratar de algo inédito no mercado.
Ex: Conheça a nova funcionalidade que permite que você assista às aulas mesmo sem ter acesso à internet.
Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre o produto, incluindo as opiniões de outros compradores. Esse processo é ainda mais minucioso quando a compra é feita online, já que esse tipo de comércio gera desconfianças.
Dúvidas sobre a qualidade do produto, modo de entrega, suporte, entre outras, podem ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir os reviews de outros compradores.
Além de depoimentos de clientes, quantidade de produtos vendidos, seguidores em redes sociais e comentários são exemplos de números que servem como prova social.
Mas ter um bom engajamento nem sempre é suficiente para validar seu produto, por isso, fique atento a fóruns e sites de reclamações, pois uma opinião desfavorável pode acender um sinal amarelo na mente de seu possível comprador.
Se você resolver o problema de maneira amigável, terá a chance de reconquistar aquele comprador e ainda passar uma boa impressão para os usuários que estão pesquisando sobre sua marca.
Ex: Conheça o curso que já ajudou mais 500 mil pessoas a falarem inglês.
Urgência como um dos gatilhos mentais mais efetivos
Um exemplo disso são os feirões de casa própria, nos quais os imóveis são comercializados em um valor bem abaixo do de mercado, pelo período de 24 horas.
A urgência funciona como o gatilho da escassez, mas, nesse caso, o valor do produto não está relacionado a sua limitação, e sim ao prazo, uma vez que você limita o tempo para a tomada de decisão.
Ex: Utilize nosso cupom de desconto e pague mais barato nas viagens feitas até às 18h de hoje.
Gatilho mental da segurança
A forma como o vendedor apresenta o produto influencia na percepção do usuário. Se você age como se confiasse naquilo que está vendendo, são maiores as chances de alguém engajar com sua oferta.
Mas não estamos falando de usar descrições absurdas como “melhor produto do mundo”, nem promessas milagrosas que não condizem com o que seu produto entrega, pois essas ações podem causar o efeito contrário. Apenas certifique-se de dar informações precisas e de comprovar, de preferência com números, os resultados obtidos pelos leads.
O prazo de reembolso também ajuda a aumentar a confiabilidade das transações. Pode parecer estranho, mas as pessoas se sentem mais seguras para fazer a compra se souberem que poderão solicitar o dinheiro de volta, diante de resultados insatisfatórios.
Ex: Se você não ver os primeiros resultados em duas semanas, garantimos seu dinheiro de volta.
Afinidade
Os usuários se identificam com pessoas que compartilham os mesmos medos e dores. O gatilho mental da afinidade somado à prova social motiva as pessoas a comprarem, afinal, se uma pessoa que tinha o mesmo problema conseguiu resolvê-lo depois de comprar determinado produto, significa que ele funciona, certo?
Outra forma de usar o gatilho da afinidade para aumentar suas vendas é se colocando no lugar do consumidor.
Quando você se aproxima do cliente em potencial e mostra que entende o que ele está sentindo, você cria um relacionamento de confiança que pode culminar na compra.
Ex: Antes de começar a me exercitar, eu também tinha problemas para dormir.
Contar história ou storytelling
O storytelling nada mais é do que a capacidade de contar histórias. Se você está inserido no meio do marketing digital, sabe que esse recurso vem sendo utilizado há anos com a finalidade de persuadir pessoas a comprarem produtos.
Mas porque esse gatilho é tão poderoso? A maioria das pessoas acredita que as escolhas que fazemos dependem de uma análise racional, mas na verdade nossas decisões são baseadas na emoção, especialmente, no que diz respeito aos hábitos de consumo.
Contar histórias ativa partes do cérebro associadas à visão, som, gosto e movimento, que podem influenciar uma pessoa a escolher um produto ao invés do outro, embora ambos prometam solucionar o mesmo problema.
Ex: Conheça a história de Maria, que emagreceu 21 quilos depois de usar nosso guia para uma alimentação saudável.
Antecipação
Você já parou para pensar por que pessoas esperam na fila para um show que acontecerá em dois meses? Essa é a ideia de dos melhores gatilhos mentais -a antecipação, que consiste em fazer as pessoas ficarem ansiosas para conhecer determinado produto.
Para fazer isso, você pode promover webinars, divulgar teasers, compartilhar materiais ricos, enviar e-mail marketing, fazer contagem regressiva nas redes sociais, e outras ações que deixem o usuário empolgado e de olho nas novidades de sua página.
Ex: Em menos de duas semanas, você conhecerá o curso de gestão financeira que te ajudará a sair do vermelho antes do início do ano. Enquanto o dia do lançamento não chega, aproveite para ler nossos conteúdos sobre planejamento de gastos e comece a se planejar desde agora.
Considerações finais sobre gatilhos mentais
Se você ainda não utiliza gatilhos mentais em sua divulgação, saiba que está perdendo uma grande oportunidade para persuadir sua audiência e, é claro, fechar mais negócios.
Porém, para causar os efeitos esperados, mais do que usar os gatilhos certos e na hora certa, será preciso entregar algo de valor para seu cliente. Caso contrário, parecerá que você está apenas manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que, a longo prazo, prejudica a imagem de seu negócio.
O segredo é saber diferenciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o lead, independentemente do estágio em que ele estiver.
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